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當(dāng)前位置:首頁 » 全家樂新聞中心 » 常見問題解答 » 終端導(dǎo)購手冊:了解顧客
•一、對導(dǎo)購員來說,顧客是什么?
•顧客是全世界最重要的人物;
•顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物;
•顧客是導(dǎo)購員的衣食父母,一切業(yè)績與收入的來源;
•顧客是商場各種經(jīng)營活動的血液;
•顧客是商場的一個組成部分,不是局外人;
•顧客是導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人;
•顧客至上,顧客是王,顧客永遠(yuǎn)是對的;
•二。導(dǎo)購員必須牢記以下幾點(diǎn):
•1、情緒低落時最好不工作,以免得罪顧客;
•2、對自己討厭的顧客,也要從內(nèi)心去感激他,否則你的言行不自覺地會表露出你對他的反感;
•3、當(dāng)顧客不講理時要忍讓,因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對的;
•4、絕不要一逞口舌之快而得罪顧客,因?yàn)樗麄兪悄愕囊率掣改?,不是與之爭論或與之斗智的對象。逞一時之快,你就得付出失去顧客的慘痛代價;
•三。進(jìn)店顧客的不同型態(tài):
•純粹閑逛型
•巡視商品行情型
•胸有成竹型

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四.把握顧客購買動機(jī):
•影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機(jī),購買動機(jī)取決于顧客
•的要求和需要。
•五。一般購買動機(jī)包括:
•1、本能性動機(jī);
•2、心理性動機(jī)(包括理智動機(jī)和感情動機(jī))
•3、社會性動機(jī)

•六。具體購買動機(jī)包括:

•求實(shí)購買動機(jī)      求廉購買動機(jī)        求便購買動機(jī)
•求安購買動機(jī)      求美購買動機(jī)        求優(yōu)購買動機(jī)
•求名購買動機(jī)      求新購買動機(jī)        攀比購買動機(jī)
•嗜好購買動機(jī)
•七。影響顧客購買動機(jī)的因素:
•1、商品因素                           2、 媒介因素
•      商品質(zhì)量                                   廣告介紹
•      商品價格                                   陳列與展示介紹
•                                                        口頭介紹
•3、經(jīng)營因素                            4、社會因素
•      商場                                          年齡、性別、性格
•      促銷員的服務(wù)                          氣質(zhì)、復(fù)數(shù)顧客


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